Conduire la négociation avec le chef de rayon
Un produit référencé en centrale n'est encore présent nulle part : c'est en rayon, face au chef de rayon, que se gagnent la commande effective, le facing et la mise en avant. Cette fiche détaille le métier de chef de secteur et la conduite de cette négociation de terrain.
Plan de la fiche
- Le chef de secteur, maillon entre le national et le local
- Un double argumentaire, vers le chef de rayon et vers ses clients
- Traiter les objections et détecter le bon moment pour conclure
Pour aller plus loin (veille)
Articles
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Vidéos
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- La négociation commerciale — gilles hennequin
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