Le client au cœur du marketing B2B
Le marketing B2B s'adresse à des clients professionnels (entreprises, administrations). Processus d'achat fondamentalement différent du B2C : décision collective (centre d'achat), cycle long (3-18 mois), enjeux financiers élevés, rationalité dominante (mais émotion présente). 5-6 rôles dans le centre d'achat : décideur, acheteur, prescripteur, utilisateur, filtre, influenceur. Le marketing B2B repose sur l'Inbound (contenu d'expert), le lead nurturing (workflows e-mail), le sales enablement et l'ABM (Account-Based Marketing) pour les grands comptes.
Plan de la fiche
- I. Le centre d'achat (Webster & Wind)
- II. Marketing B2B vs B2C
- III. Les 4 leviers du marketing B2B
- IV. Pièges classiques
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
- Cours — synthèse théorique structurée (PDF)
- Synthèse — mémo concentré pour la révision
- Infographie interactive — visuel pédagogique HTML
- Slides — présentation prête à l'emploi
Pour aller plus loin (veille)
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