Le mix-produit B2B de l_offre aux solutions
En B2B, la compétition sur le produit seul mène à la commoditisation et à la guerre des prix. La parade : passer d'une logique produit à une logique solution intégrée combinant produit + services + expertise + résultats. Continuum d'offre : produit nu -> produit + services -> solution intégrée -> partenariat de performance (rémunération à la performance, gain-share). Plus on monte le continuum, plus on capte de valeur et plus on est différencié. Cas écoles : Michelin (pneus au km), GE Aviation (TotalCare engines), Salesforce (plateforme).
Plan de la fiche
- I. Le continuum d'offre B2B
- II. Construire une solution intégrée
- III. Implications mix B2B
- IV. Pièges classiques
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
- Cours — synthèse théorique structurée (PDF)
- Synthèse — mémo concentré pour la révision
- Infographie interactive — visuel pédagogique HTML
- Podcast audio — pour écouter en mobilité
- Slides — présentation prête à l'emploi
Pour aller plus loin (veille)
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