La valeur client (CLV) et la segmentation prédictive
La Customer Lifetime Value (CLV) estime le profit net qu'un client génèrera sur l'ensemble de la relation. Métrique fondatrice du marketing relationnel : combien investir pour acquérir, fidéliser, reconquérir. Formule simple : CLV = Marge × Fréquence × Durée. Ratio LTV/CAC est la boussole : < 1 = destruction de valeur, > 3 = sain. La segmentation prédictive (ML) anticipe le comportement futur : propension à l'achat, risque de churn, potentiel d'upsell. Modèles : RFM (MKG-2.02), scoring logistique, gradient boosting, deep learning.
Plan de la fiche
- I. Calculer la CLV
- II. Le ratio LTV / CAC
- III. Segmentation prédictive
- IV. Pièges classiques
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