Rémunération variable de la force de vente et incentives
Trop de fixe et le commercial s'installe dans le confort ; trop de variable et il devient un mercenaire qui poursuit sa prime contre l'intérêt du client. Comment doser la rémunération pour qu'elle oriente vraiment l'effort de vente ?
Plan de la fiche
- Rémunérer pour vendre : un outil de pilotage
- Fixe, commission, prime, incentive : ne pas confondre
- Les quatre qualités d'un bon système
- Les dérives à anticiper
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