SONCAS(E) les motivations d'achat
SONCAS est un outil mnémotechnique français qui identifie 6 motivations d'achat universelles : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. La version étendue SONCAS(E) ajoute le E pour Écologie / Éthique (depuis les années 2010). Chaque client a 1-2 motivations dominantes que le commercial doit détecter dans la découverte (RC-1.01) puis activer dans l'argumentation (RC-1.03). Crée par les formateurs commerciaux français dans les années 1970, l'outil reste très utilisé en B2C et en B2B PME. Complète les approches anglo-saxonnes (SPIN, MEDDIC) en ajoutant la dimension psycho-émotionnelle.
Plan de la fiche
- I. Les 6+1 motivations
- II. Détection des motivations dominantes
- III. Argumentation par motivation (lien CAP/CAB)
- IV. Limites et erreurs
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
- Cours — synthèse théorique structurée (PDF)
- Synthèse — mémo concentré pour la révision
- Infographie interactive — visuel pédagogique HTML
- Podcast audio — pour écouter en mobilité
- Slides — présentation prête à l'emploi
Pour aller plus loin (veille)
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