PRÉPARATION COMMERCIALE
Préparation Commerciale
Les 7 fiches du module
Le plan de découverte et l'entonnoir de vente
Le plan de découverte est la phase d'investigation qui précède l'argumentation. Sans découverte, l'argumentation est aveugle. Règle des...
SONCAS(E) les motivations d'achat
SONCAS est un outil mnémotechnique français qui identifie 6 motivations d'achat universelles : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort,...
CAP CAB argumentaire structuré
CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve) ou CAB (Caractéristique – Avantage – Bénéfice) est l'outil de référence de l'argumentaire...
SPIN Selling (Rackham)
SPIN Selling (Neil Rackham, *SPIN Selling*, 1988) est la méthode de vente B2B la plus validée empiriquement. Issue d'une étude...
La méthode Sandler (pain, budget, decision)
La méthode Sandler (David Sandler, 1967, *You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar*, 1995) renverse la posture commerciale...
Le Challenger Sale (Dixon & Adamson)
Le Challenger Sale (Matthew Dixon & Brent Adamson, *The Challenger Sale*, 2011, CEB / Gartner, étude sur 6 000 commerciaux) bouscule...
La vente de solutions (Solution Selling)
La Solution Selling (Mike Bosworth, 1980s, formalisée dans *Solution Selling* 1994 ; affinée par Eades en 2003 *The New Solution...
7 fiches complètes en relation client
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