CAP CAB argumentaire structuré
CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve) ou CAB (Caractéristique – Avantage – Bénéfice) est l'outil de référence de l'argumentaire commercial structuré. Principe : ne jamais énoncer une caractéristique sans la traduire en avantage générique puis en bénéfice spécifique au client. 3 étapes : décrire le PRODUIT (caractéristique technique), expliquer en quoi c'est UTILE (avantage), démontrer pourquoi c'est PRÉCIEUX pour CE client (bénéfice ou preuve). L'argumentaire CAP/CAB se construit par croisement avec les motivations SONCAS (RC-1.02) détectées en découverte (RC-1.01). Règle : pour chaque caractéristique, formuler un bénéfice client en « vous ».
Plan de la fiche
- I. La structure CAP / CAB
- II. Méthode de construction
- Croisement CAP/CAB × SONCAS
- III. Erreurs fréquentes
- IV. Application pratique
- Posture de présentation
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
- Cours — synthèse théorique structurée (PDF)
- Synthèse — mémo concentré pour la révision
- Infographie interactive — visuel pédagogique HTML
- Podcast audio — pour écouter en mobilité
- Slides — présentation prête à l'emploi
Pour aller plus loin (veille)
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