BANT, CHAMP et GPCT
3 frameworks complémentaires pour qualifier rapidement une opportunité commerciale. BANT (IBM, années 1960) : Budget, Authority, Need, Timing — le grand classique. CHAMP (InsightSquared, 2015) : CHallenges, Authority, Money, Prioritization — version moderne qui inverse la logique en partant des défis du client. GPCT (HubSpot) : Goals, Plans, Challenges, Timeline — orienté inbound. Tous visent à éviter de gaspiller du temps sur des leads non qualifiés. Règle pratique : un lead doit cocher au moins 3 cases sur 4 pour être qualifié. Idéaux pour les équipes commerciales modernes (SaaS, B2B), où le temps est la ressource la plus rare.
Plan de la fiche
- I. BANT (IBM, années 1960)
- II. CHAMP (InsightSquared, 2015)
- III. GPCT (HubSpot)
- Variante GPCTBA/C&I (HubSpot avancé)
- IV. Comparaison et choix
- Erreurs fréquentes
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
- Cours — synthèse théorique structurée (PDF)
- Synthèse — mémo concentré pour la révision
- Infographie interactive — visuel pédagogique HTML
- Podcast audio — pour écouter en mobilité
- Slides — présentation prête à l'emploi
Pour aller plus loin (veille)
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