MEDDIC MEDDPICC
MEDDIC (Jack Napoli & Dick Dunkel chez PTC, années 1990) est devenu le framework de qualification de référence pour les ventes B2B Enterprise complexes. Acronyme : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Version étendue MEDDPICC ajoute Paper Process et Competition. Particularité : au-delà de qualifier, MEDDIC structure le pilotage d'une opportunité tout au long du cycle de vente. Adopté par les leaders SaaS (Salesforce, Microsoft, Oracle, Adobe). Étude SBI 2023 : les équipes utilisant MEDDIC affichent +40 % de win rate et -25 % de cycle de vente. Particulièrement efficace sur les ventes > 100 k€ avec multi-décideurs.
Plan de la fiche
- I. MEDDIC — les 6 piliers
- II. MEDDPICC — version étendue
- III. Les 3 piliers les plus critiques
- IV. Application, scoring et erreurs
- Erreurs fréquentes
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
- Cours — synthèse théorique structurée (PDF)
- Synthèse — mémo concentré pour la révision
- Infographie interactive — visuel pédagogique HTML
- Podcast audio — pour écouter en mobilité
- Slides — présentation prête à l'emploi
Pour aller plus loin (veille)
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