La négociation raisonnée (Fisher & Ury)
La négociation raisonnée ou principled negotiation (Roger Fisher & William Ury, *Getting to Yes*, Harvard Negotiation Project, 1981, 13 millions d'exemplaires) est le modèle de référence mondial de la négociation moderne. Elle s'oppose à la négociation positionnelle (chacun défend sa position) en proposant 4 principes + le concept de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Objectif : aboutir à un accord équitable, durable et amiable plutôt qu'à une victoire de court terme. Distinction négociation distributive (gâteau fixe, gagnant/perdant) vs intégrative (gâteau extensible, gagnant/gagnant). Cadre adopté par les diplomates, médiateurs, dirigeants commerciaux.
Plan de la fiche
- I. Les 4 principes de la négociation raisonnée
- II. La BATNA — pierre angulaire
- III. Distributif vs intégratif
- IV. Méthode opérationnelle et erreurs
- Préparation (le facteur clé)
- Pendant la négociation
- Erreurs fréquentes
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
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Pour aller plus loin (veille)
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