NÉGOCIATION ET CLOSING
Négociation Et Closing
Les 8 fiches du module
La négociation raisonnée (Fisher & Ury)
La négociation raisonnée ou principled negotiation (Roger Fisher & William Ury, *Getting to Yes*, Harvard Negotiation Project, 1981, 13...
Les tactiques de négociation
Au-delà de la négociation raisonnée (RC-3.01), tout négociateur doit connaître les tactiques — celles qu'il peut utiliser et celles...
Le traitement des objections (ADERA, CRAC, ATROCE)
Une objection est un signal d'achat, pas un refus. Selon Hubspot 2024 : 80 % des ventes se concluent après 5+ objections. Trois méthodes...
Les techniques de closing
Le closing est la phase ultime de la vente : transformer un prospect intéressé en client signé. Hubspot 2024 : seulement 27 % des...
L'analyse transactionnelle en négociation
L'Analyse Transactionnelle (AT), théorie psychologique d'Eric Berne (*Games People Play*, 1964 ; *Que dites-vous après avoir dit bonjour...
La théorie de Crozier et les jeux de pouvoir
Michel Crozier (1922-2013), sociologue français, a fondé l'analyse stratégique des organisations (*L'Acteur et le Système*, 1977, avec...
La négociation interculturelle
Avec la mondialisation, 30-40 % des négociations B2B des entreprises françaises ont une dimension interculturelle. Trois modèles de...
Le langage corporel et les émotions en vente
Albert Mehrabian (1967, UCLA) : dans la communication d'émotions et d'attitudes, 55 % passe par le non-verbal (gestes, posture), 38 %...
8 fiches complètes en relation client
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