Les tactiques de négociation

Au-delà de la négociation raisonnée (RC-3.01), tout négociateur doit connaître les tactiques — celles qu'il peut utiliser et celles qu'il subit. Cette fiche présente 20+ tactiques classiques classées en 3 familles : offensives (faire céder), défensives (résister), anti-tactiques (déjouer les tactiques adverses). Cadre éthique : la frontière entre tactique légitime et manipulation est mince. Une tactique éthique est transparente sur les faits ; une tactique manipulatrice viole la confiance. Règle pratique : une tactique répétée dans une relation durable détruit la relation — préférer la négociation raisonnée pour les comptes stratégiques.