L'analyse transactionnelle en négociation
L'Analyse Transactionnelle (AT), théorie psychologique d'Eric Berne (*Games People Play*, 1964 ; *Que dites-vous après avoir dit bonjour ?*, 1972), propose une grille de lecture des interactions humaines. Particulièrement utile en négociation, elle distingue 3 États du Moi activés alternativement : Parent (normatif/nourricier), Adulte (factuel/rationnel), Enfant (libre/adapté). Une transaction = un échange entre 2 États du Moi. Règle de Berne : une transaction Adulte → Adulte est la plus efficace en négociation. Les transactions croisées (P → E ou E → P) génèrent du conflit. L'AT permet aussi de détecter les jeux psychologiques (manipulations inconscientes) et le triangle de Karpman (Persécuteur / Sauveur / Victime).
Plan de la fiche
- I. Les 3 États du Moi
- II. Les transactions
- III. Les jeux psychologiques et le triangle de Karpman
- Triangle de Karpman
- IV. Application en négociation et erreurs
- Posture commerciale optimale
- Erreurs fréquentes
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