La théorie de Crozier et les jeux de pouvoir
Michel Crozier (1922-2013), sociologue français, a fondé l'analyse stratégique des organisations (*L'Acteur et le Système*, 1977, avec Erhard Friedberg). Sa théorie offre une grille de lecture politique des négociations B2B : tout acteur dans une organisation est rationnel mais limité, et joue avec ses zones d'incertitude pour préserver sa marge de manœuvre. Concept central : le pouvoir vient de la maîtrise d'une zone d'incertitude pertinente pour les autres. 4 sources de pouvoir : compétence, environnement, communication, règles. En négociation B2B, comprendre les jeux de pouvoir internes chez le client est aussi décisif que la qualité de l'offre. C'est l'angle complémentaire de MEDDIC (RC-2.02) sur la dimension politique.
Plan de la fiche
- I. Les concepts fondateurs
- II. Les 4 sources du pouvoir (Crozier & Friedberg)
- III. Cartographier les jeux de pouvoir chez le client
- IV. Application en négociation et erreurs
- Erreurs typiques de lecture politique
- Implication concrète : le rôle du Champion
- Erreurs fréquentes
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