La négociation interculturelle
Avec la mondialisation, 30-40 % des négociations B2B des entreprises françaises ont une dimension interculturelle. Trois modèles de référence structurent l'analyse : Geert Hofstede (6 dimensions culturelles, étude IBM 76 pays, 1980-2010), Edward T. Hall (cultures à contexte fort/faible, polychroniques/monochroniques, 1976), Fons Trompenaars (7 dimensions culturelles, 1997). Erreurs typiques des Français à l'étranger : trop directs (avec Asie), trop hiérarchiques (avec Scandinavie), trop éloquents (avec germanique). Règle pratique : la communication non-verbale et le rapport au temps sont les 2 sources principales de malentendus. Préparer 3 dimensions : distance hiérarchique, individualisme/collectivisme, contexte fort/faible.
Plan de la fiche
- I. Les 6 dimensions de Hofstede
- II. Les distinctions de Hall (1976)
- III. Les 7 dimensions de Trompenaars
- IV. Adapter sa négociation et erreurs
- Erreurs fréquentes
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