Le langage corporel et les émotions en vente
Albert Mehrabian (1967, UCLA) : dans la communication d'émotions et d'attitudes, 55 % passe par le non-verbal (gestes, posture), 38 % par le paraverbal (ton, débit), 7 % seulement par les mots. Attention : ce ratio s'applique à la communication émotionnelle, pas factuelle. Paul Ekman a identifié 7 émotions universelles (joie, peur, colère, surprise, tristesse, dégoût, mépris) reconnaissables par leurs microexpressions (1/25 sec). Joe Navarro (ex-FBI, *What Every Body Is Saying*) a popularisé les « tells » corporels en négociation. Outil pratique : la synchronie (mirroring) — adopter discrètement le rythme et la posture de l'interlocuteur — augmente la perception de connexion de 30 % (étude Princeton).
Plan de la fiche
- I. La règle de Mehrabian (et son interprétation correcte)
- II. Les microexpressions (Ekman)
- III. Le langage corporel (Joe Navarro)
- IV. Synchronie, posture commerciale et erreurs
- Posture commerciale optimale
- Erreurs fréquentes
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