L'Account Planning et le Key Account Management
Le Key Account Management (KAM) est l'art de gérer les comptes stratégiques (Key Accounts) qui génèrent une part disproportionnée du CA. Règle de Pareto : 20 % des comptes = 80 % du CA. L'Account Planning est l'outil de pilotage : un plan formalisé par compte stratégique, mis à jour annuellement, qui structure la stratégie d'expansion (cross-sell, up-sell, white space). CSO Insights : les entreprises avec Account Planning structuré affichent +15 % de croissance sur leurs comptes clés. Le KAM = rôle de partenaire stratégique du client, pas de simple commercial. Concept clé : « Land & Expand » — atterrir avec une vente initiale, puis développer le compte.
Plan de la fiche
- I. Identifier ses comptes stratégiques
- II. La structure d'un Account Plan
- III. Le modèle « Land & Expand »
- IV. Le rôle du KAM et erreurs
- Erreurs fréquentes
Supports disponibles
Cette fiche est disponible en 6 formats complémentaires :
- Cours — synthèse théorique structurée (PDF)
- Synthèse — mémo concentré pour la révision
- Infographie interactive — visuel pédagogique HTML
- Podcast audio — pour écouter en mobilité
- Slides — présentation prête à l'emploi
Pour aller plus loin (veille)
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