Le pipeline de vente et le forecasting commercial

Le pipeline de vente est la représentation visuelle des opportunités commerciales par étape de l'entonnoir (RC-1.01). Le forecasting est l'art de prévoir les revenus futurs à partir du pipeline. Salesforce State of Sales 2024 : seules 47 % des prévisions commerciales sont précises à ± 10 %. Mauvaise prévision = mauvaise allocation de ressources, déception des actionnaires. 3 méthodes principales de forecasting : par étape de pipeline (probabilité figée par stage), par historique (moyenne mobile sur 4-12 trimestres), par machine learning (modèles prédictifs sur signaux). KPI clés : taux de conversion par stage, vélocité, win rate, deal size moyen. La discipline CRM est le facteur n°1 de qualité de la prévision.